Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy ko liên tưởng đến chiếc USB, nhưng vững chắc là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Mách nhỏ sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị buộc phải sắm hàng của em mà chẳng hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết đa dạng về kinh doanh và bán hàng".
Tại sao bạn đưa ra có đông đảo điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đông đảo các startup đều gặp bắt buộc tình huống này. Anh/Chị buộc phải tậu áo sơ mi, tậu bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc khách hàng rẻ. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng phải chăng và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Một số nhà hàng may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được đa dạng hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đấy là do "hàng phải chăng và dịch vụ tốt". Một số khác ngược lại, không hiểu Lý do vì sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, buộc phải là rẻ HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do đó, dịch vụ chăm sóc người mua thấp thôi chưa đủ, bạn phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu loại.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi chứa hàng – mình tặng người mua hộp cất quà, túi đẹp cất hàng tiêu dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng các bạn sau lúc sắm hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người mua (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ siêu thị đến thăm khách hàng… ti tỉ phương thức để thấp hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC khách hàng TẬN RĂNG thì mình bắt buộc làm sao???
Thời đại nhà nhà buôn bán, người người kinh doanh; năng lực phân phối hàng hóa và sản xuất của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng quý khách. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh kiên cố giúp công ty tồn tại và thuyết phục được người dùng.
lúc đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức những siêu thị Startup có thể chế tạo. Hãy chọn cách BẮT người mua yêu cầu ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách nên XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và nhà hàng ko có đủ nguồn lực khiến phải chăng hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một vài sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của các bạn. Hãy đính kèm quy trình chế tạo một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, căn nguyên căn nguyên đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho người dùng bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh sản xuất của quý khách đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết các vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của thương hiệu Lactacyd) đã sản xuất qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên phát triển thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với những thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; phân phối dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị thứ nhất trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu ko THỂ tốt HƠN thì buộc phải làm cho KHÁC.
lúc CHẢ CÓ mẹo NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư đa dạng tiền rồi; hoặc vì không khiến cho loại này chả biết làm cho cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một dòng bút chẳng hề để viết, mà chỉ để mang về vài hợp đồng triệu USD hoặc chiếc bút ấy đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước vô cùng nhanh. HÃY vươn lên là ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí quý khách.
Tóm lại, với một vài siêu thị nhỏ, vài startup, có Một số điểm quan trọng bắt buộc nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến rẻ HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do tại sao để khách hàng yêu cầu mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của người mua.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. vươn lên là DUY NHẤT (tiếng anh khi nào cũng phức tạp, USP chẳng hề là dòng ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét